Recent schreven wij een blog over de juridische valkuilen van earn-out arrangementen bij overnames.
Maar daar stopt het verhaal niet. Samen met Branka Dessens (Post Merger Integration consultant) hebben we gekeken wat die juridische aandachtspunten betekenen ná closing — in de fase waar de echte waarde gecreëerd moet worden: de integratie.
Onze belangrijkste observatie?
👉 Earn-outs worden juridisch ontworpen, maar hun uitkomst wordt bepaald tijdens integratie. Dat leidt in de praktijk regelmatig tot:
Kortom: wat een oplossing lijkt bij signing, wordt vaak een probleem na closing. Vanuit juridisch perspectief is er voor de verkoper een aantal duidelijke aandachtspunten, maar minstens zo belangrijk is hoe deze afspraken uitwerken in de praktijk van integratie en de dagelijkse besluitvorming na de overname.
Waar verkopers op moeten letten — en wat er in de praktijk gebeurt
✅ Vanuit juridisch perspectief:
Geen betrokkenheid van verkoper na closing betekent geen controle. Als de verkoper niet in een bestuursrol betrokken blijft bij de targetvennootschap, heeft hij geen controle over het beleid en de bedrijfsvoering na de overname en dus ook niet over de realisatie van de earn-out.
➡️ Vanuit integratieperspectief:
Na closing verschuift de controle vrijwel altijd naar de koper. Tegelijkertijd begint juist dan de integratie: systemen worden samengevoegd, strategieën aangepast en keuzes gecentraliseerd. De factoren die de earn-out bepalen veranderen dus, zonder dat de verkoper daar nog invloed op heeft. Dit is een van de belangrijkste oorzaken van latere discussies en vertragingen in het integratieproces.
✅ Vanuit juridisch perspectief:
Als de koper en verkoper niets afspreken over de manier waarop de koper moet bijdragen aan de realisatie van de earn-out, resteert vaak slechts een inspanningsverplichting gebaseerd op redelijkheid en billijkheid. Dat is in de praktijk een beperkte bescherming.
➡️ Vanuit integratieperspectief:
De koper stuurt na closing meestal aan op bredere doelen dan alleen de earn-out, zoals synergie, kostenbesparing of strategische herpositionering. Wat goed is voor de groep, is niet automatisch goed voor de earn-out. Zonder concrete afspraken ontstaat hier een natuurlijke spanning.
✅ Vanuit juridisch perspectief:
De bewijspositie van de verkoper zonder specifieke verplichtingen van de koper is zwak. Het is lastig om te bewijzen dat een inspanningsverplichting niet is nagekomen. Er is geen gegarandeerd resultaat én de verkoper heeft vaak een informatieachterstand.
➡️ Vanuit integratieperspectief:
Tijdens integratie worden veel beslissingen centraal genomen en onderbouwd met strategische argumenten. Voor de verkoper is het daardoor niet alleen juridisch lastig, maar ook feitelijk moeilijk te doorgronden waarom targets niet worden gehaald.
✅ Vanuit juridisch perspectief:
Open normen en multi-interpretabele verplichtingen over de realisatie van de earn-out lijken flexibel, maar leiden in de praktijk vaak tot onduidelijkheid en discussie.
➡️ Vanuit integratieperspectief:
Integratie is per definitie maatwerk. Zonder concrete kaders ontstaat ruimte voor interpretatie — en dus verschil van inzicht over wat “redelijk” gedrag is. Juist in een fase waarin belangen al uiteenlopen, vergroot dat de kans op conflict.
✅ Vanuit juridisch perspectief:
Denk vooraf na over wat nodig is om de earn-out te realiseren. Het is belangrijk om concreet vast te leggen wat er nodig is om de earn-out te behalen.
➡️ Vanuit integratieperspectief:
Dit is het punt waar earn-out en integratie echt samenkomen. Als de earn-out afhankelijk is van bijvoorbeeld omzetgroei, moet je vooraf nadenken over vragen als:
Zonder deze koppeling wordt de earn-out in de praktijk ingehaald door integratiebeslissingen.
✅ Vanuit juridisch perspectief
het belang van de targetvennootschap staat voorop. Volgens rechtspraak heeft het bestuur van de targetvennootschap beleidsvrijheid en moet het handelen in het belang van de onderneming. Dat kan botsen met de earn-out.
➡️ Vanuit integratieperspectief:
In de praktijk betekent dit dat management stuurt op wat op dat moment het beste is voor de onderneming of de groep en niet op het maximaliseren van de earn-out. De earn-out wordt daarmee een afgeleid belang.
Gezamenlijke conclusie
De belangrijkste valkuil van een earn-out is dat deze vaak primair juridisch wordt ontworpen, zonder deze in het geheel van de integratiestrategie mee te nemen. Dit terwijl de uitkomst van de earn-out juist in de integratiefase wordt bepaald. Vaak worden de vormgeving van de earn-out en de integratiestrategie niet op elkaar afgestemd. Een juridisch goed geformuleerde earn-out zonder oog voor de operationele realiteit werkt suboptimaal voor de koper en een sterke integratiestrategie zonder duidelijke afspraken over de (wijze van) de realisatie van de earn-out leidt tot suboptimale uitkomsten voor de verkoper, een en ander met onduidelijkheid, onzekerheid en conflicten tot gevolg.
De sleutel ligt dus in het gelijktijdig ontwerpen van de earn-out en de integratiestrategie. Dit vraagt om een nauwe samenwerking tussen het juridische team en de business vóór closing.
Elmira Baghery en Branka Dessens
Elmira Baghery is de oprichter van Legal Notes en advocaat. Zij is gespecialiseerd in het behandelen en oplossen van zakelijke geschillen, waaronder geschillen die uit overnames voortvloeien.
Branka Dessens is Post Merger Integration consultant en interim leider die strategie vertaalt naar executie en integraties hands-on aanstuurt om waarde te realiseren, met scherpe focus op zowel operatie als cultuur.
